L’apporteur d’affaires BTP peut donner un vrai coup de pouce aux artisans du bâtiment, à condition de savoir comment il fonctionne. Pour en tirer le meilleur, de la recherche du bon courtier à la signature de nouveaux contrats, découvrez tout ce qu’il savoir sur le courtage en travaux à destination des professionnels du bâtiment !
Sommaire
En bref
- Si vous êtes artisan on TPE, les apporteurs d’affaires en bâtiment vous permettent de trouver de nouveaux clients qualifiés dans votre région.
- Vous pouvez choisir entre un apporteur d’affaires en freelance, intégré à un réseau de courtage de travaux ou faire appel à un site web de devis de travaux.
- La rémunération peut être au pourcentage du prix des travaux (souvent autour de 5-10%) ou en commission fixe.
- Facultatif, le contrat d’apporteur d’affaires BTP (voir en fin d’article) vous permet d’encadrer la relation et d’éviter les litiges.
Qu’est-ce qu’un apporteur d’affaires BTP
L’apporteur d’affaires de travaux est un intermédiaire qui met en relation des clients (particuliers ou professionnels) et des entreprises de travaux. On peut l’appeler aussi courtier en travaux, apporteur d’affaires BTP ou bâtiment.
A quoi sert un apporteur d’affaires dans le bâtiment
C’est une profession en plein essor, proposant un service sur mesure aux artisans ou aux TPE qui n’ont pas vocation à développer des compétences en prospection et qui veulent se concentrer sur leurs chantiers, moyennant une commission sur leur facturation. Bien géré, l’apport d’affaires est la prestation idéale pour trouver de nouveaux clients en continu et faire croître son chiffre d’affaire.
Pourquoi faire appel à un apporteur d’affaires BTP quand on est artisan
L’apporteur d’affaires BTP a du se faire sa place dans le secteur du bâtiment : au départ, il n’était pas naturel qu’un intermédiaire se place entre l’artisan et le client ! Depuis 20 ans, il est devenu un allié naturel pour les entrepreneurs qui souhaitent obtenir plus de contrats et faire face à la concurrence.
Le marché du bâtiment en France est énorme : environ 10 millions de ménages font appel à des entreprises de travaux chaque année. Le marché de l’habitat est animé à 79% par les particuliers. Comment accéder à ce marché en tant qu’artisan du bâtiment ? Prospecter est difficile, ça prend du temps et ça demande des compétences de commercial qu’on n’a pas toujours en interne.
Un commercial à la demande
L’apporteur d’affaires ou courtier en travaux vous permet d’externaliser la recherche de contrats auprès d’un professionnel spécialisé. L’avantage est que cela fonctionne à la demande, uniquement quand vous en avez besoin : c’est beaucoup moins contraignant que d’embaucher un salarié dédié à la prospection de clients (tout simplement impossible pour les artisans et les TPE dans le bâtiment).
Faire croître son chiffre d’affaire et diversifier son carnet de commandes
Contre une commission, le courtier en BTP joue le rôle de commercial pour votre entreprise de travaux. Il trouve des clients qualifiés, prêts à faire appel à vos services et disposant d’un budget adapté.
Le courtier en travaux représente un vrai gain de temps en vous évitant de démarcher de nouveaux clients. Il vous apporte des opportunités pour développer votre chiffre d’affaire en renouvelant votre carnet de commandes. Idéalement, les artisans et TPE du bâtiment utilisent les courtiers en travaux pour réaliser 15% à 30% de leur chiffre d’affaire ; le reste est assuré à longueur d’année par le bouche-à-oreille et la visibilité sur votre secteur géographique.
Les apporteurs d’affaire et courtiers en travaux sont d’autant plus intéressants pour les entreprises qui débutent, qui ont besoin de se constituer une base de clients ou diversifier leur carnet de commande. Ils peuvent aussi servir aux entreprises et artisans très spécialisés qui ont besoin de clients sur un secteur de niche ou lié à un label : Handibat, isolation avec des matériaux naturels, etc…
Quel est le rôle de l’apporteur d’affaires BTP
En résumé, l’apporteur d’affaires BTP a pour rôle de fournir des devis à une entreprise du bâtiment.
Dans le détail, ses tâches sont diverses :
- Utiliser son carnet d’adresse ou ses techniques de démarchage pour identifier de nouveaux clients
- Analyser dans le détail les besoins du client (aussi appelé maître d’ouvrage)
- Orienter le client vers les bons professionnels du bâtiment
- Briefer les professionnels en leur fournissant tous les détails sur les besoins des clients.
La mission de l’apporteur d’affaires s’arrête une fois qu’il y a un accord sur le contrat de travaux. Simple entremetteur, ce n’est pas à lui de se prononcer sur les aspects techniques ou la conception des travaux ! Ce n’est pas un maître d’œuvre.
Il n’a pas non plus de fonction de représentation : ce n’est pas à lui de signer le contrat en nom d’une des deux parties. Enfin, il ne s’occupe pas du suivi du chantier.
Chercher un apporteur d’affaires dans le bâtiment
Depuis le fort engouement pour l’activité de courtier en travaux dans les années 2000, on trouve de nombreux apporteurs d’affaires BTP en Ile de France, PACA, autour de Lyon mais aussi sur tout le territoire français. Enfin, vous pouvez également faire appel à leur version numérique, les portails de devis en ligne. Ci-dessous, voici tout ce qu’il faut savoir avant de chercher votre propre courtier en bâtiment ! Sauf clause d’exclusivité, sachez que vous pouvez faire appel à plusieurs apporteurs d’affaires en même temps pour mettre toutes les chances de votre côté.
Les différents types d’apporteurs d’affaires
En freelance
Les apporteurs d’affaire BTP peuvent exercer en solo. On peut les trouver sur des portails web d’apporteurs d’affaires, mais aussi via le bouche à oreille. Ces freelances travaillent souvent avec un réseau fermé d’artisans et d’entreprises du bâtiment, avec plusieurs dizaines de spécialistes pour répondre à tous les contrats des particuliers.
En réseaux
Les réseaux de courtage en travaux sont nombreux : Activ Travaux, La maison des travaux, Illico travaux, IZI (par EDF)… L’avantage est que chaque réseau tend à encadrer l’activité du courtage et vous sécurise en tant qu’artisan. Les apporteurs d’affaires y ont une obligation d’éthique plus forte qu’ailleurs car ils engagent la réputation du réseau auprès des particuliers. Les franchisés reçoivent une formation, signent une charte de qualité, exercent dans un cadre juridique, avec des assurances en règle…
Les sites internet de devis en ligne
Version en ligne du courtage en travaux, les sites internet de devis en ligne sont très efficaces. Et pour cause : 80% des particuliers se tournent vers le web pour trouver un artisan près de chez eux ! Les portails de courtage centralisent les demandes des clients et les vendent aux entreprises du bâtiment, pour quelques dizaines d’euros par prospect.
Le statut professionnel de l’apporteur d’affaires de travaux
L’activité de courtage en travaux est relativement peu réglementée : plusieurs statuts permettent de l’exercer. Les apporteurs d’affaires BTP qui exercent en solo peuvent donc avoir plusieurs types de forme juridique :
- Agent commercial ou courtier
- Auto-entrepreneur, secteur « Conseil pour les affaires et autres conseils de gestion » (code APE 70.22Z)
- Entreprise individuelle.
Comment trouver le bon apporteur d’affaires bâtiment
Zone géographique
Voici peut-être le critère le plus important de tous ! Toutes les zones géographiques ne sont pas également pourvues en apporteurs d’affaires. Les courtiers en travaux d’Ile-de-France sont de loin les plus nombreux. Suivent les régions où le marché est le plus dynamique : région Sud (PACA), autour de Lyon… Chaque apporteur d’affaires est spécialisé sur une zone de chalandise. Le premier conseil est donc de trouver un courtier capable de démarcher des clients dans votre zone géographique. S’il vous trouve des clients trop loin, vous ne pourrez pas réaliser le chantier et vous devrez renoncer au contrat.
Type de travaux
Certains apporteurs d’affaires BTP sont généralistes, et d’autres sont spécialisés dans une certaine catégorie de travaux : rénovation, entretien, amélioration énergétique, extension, neuf, isolation, construction, aménagement, gros œuvre, apporteurs d’affaire architectes…
D’autres peuvent exceller à trouver des contrats en fonction de labels précis : RGE, Handibat…
Même si les courtiers sont rarement spécialisés dans un seul corps d’état, assurez-vous que le votre est capable de travailler avec votre domaine de travaux : menuiserie, isolation, peinture, etc…
Types de clients
Les particuliers représentent l’essentiel du chiffre d’affaire des courtiers en travaux. Mais ce n’est pas la totalité : certains travaillent aussi avec des clients et maîtres d’ouvrage professionnels. Vous avez probablement une préférence dans le type de clients recherchés : communiquez-la à votre apporteur d’affaires BTP pour obtenir des contrats qualifiés de particuliers, de professionnels, d’entreprises de logistiques, d’industries, d’entreprises médicales, d’EHPAD, de marchés publics, etc…
Commission de l’apporteur d’affaires BTP
Comment est rémunéré l’apporteur d’affaires
La réglementation de l’activité de courtage en bâtiment est relativement peu encadrée au niveau de la rémunération. La commission d’apporteur d’affaires BTP est librement fixée par les acteurs du métier. Pour rétribuer la mise en relation entre le client et l’artisan, plusieurs modes de rémunération sont possibles, à la commission ou en fixe.
Commission d’apporteur d’affaires
La commission est le mode de rémunération le plus courant : le courtier est payé uniquement si l’entreprise décroche le contrat de travaux. La commission est prélevée selon un pourcentage du montant facturé, à la charge de l’artisan.
Dans ce cas, l’apporteur d’affaire n’est rémunéré que si l’entreprise signe un contrat de chantier. L’avantage est que les intérêts du courtier sont alignés sur ceux de l’artisan : la commission au pourcentage est l’assurance de recevoir des prospects de grande qualité.
Dans les réseaux de courtage de travaux, il arrive de combiner une commission au pourcentage et une adhésion fixe (annuelle) pour entrer dans le réseau.
Forfait fixe par devis présenté à l’artisan
Autre possibilité : le courtier facture un forfait fixe pour la mise en relation, sur la base d’une présentation de devis. Il est payé même si la négociation n’aboutit pas à un chantier. L’apporteur d’affaires est alors payé au devis, ou au prospect.
C’est le mode de fonctionnement des portails de travaux en ligne : l’entreprise du BTP achète un ou plusieurs devis, avec une tarification à l’unité, par lot ou par abonnement mensuel. Beaucoup moins cher, il y a quand même des inconvénients : les devis sont souvent moins qualitatifs car il y a moins de filtrage. De plus, plusieurs entreprises (de 1 à 5) peuvent recevoir le devis d’un même client ce qui les met en concurrence et réduit les chances de signer un contrat.
Tarif de l’apporteur d’affaires BTP : à la commission ou en fixe
Ici, pas de grille de tarif : les apporteurs d’affaires BTP sont libres de fixer leur rémunération comme bon leur semble, que ce soit à la commission proportionnelle ou en fixe.
A quel pourcentage s’élève la commission d’un apporteur d’affaires BTP ?
La commission est généralement calculée en fonction d’un certain pourcentage sur le prix du chantier. Ce pourcentage dépend de plusieurs facteurs : valeur totale du chantier HT ou TTC, difficulté de trouver des prospects, complexité de la mise en relation, concurrence, prix du marché…
Le minimum observable est aux alentours de 2%, alors que le maximum peut aller très haut : jusqu‘à environ 30%, même si ça reste très rare. Dans bien des cas, la commission d’apporteur d’affaires va de 5 à 10% du montant du chantier.
Et le forfait fixe ?
La commission fixe est plus rare chez les courtiers. C’est une pratique naturelle des sites de devis en ligne. Son montant dépend du prix du marché. Les portails de courtage de travaux en ligne pratiquent plusieurs tarifs, avec des prix dégressifs en fonction du nombre de devis et de leur niveau d’exclusivité. Généralement, les devis sont vendus aux artisans pour quelques dizaines d’euros, dans une fourchette souvent comprise entre 40€ et 90€.
Réussir son courtage de travaux en tant qu’artisan
Comment être sûr que ça se passe bien ?
Le conseil le plus important est de faire appel à un apporteur d’affaires déclaré ! C’est la base : sinon, il est impossible de le rémunérer. Quelle que soit sa forme juridique, le courtier en BTP doit être immatriculé au RCS et avoir un numéro SIRET.
Les qualités d’un bon apporteur d’affaires dans le bâtiment
Le courtage en travaux est un secteur porteur : c’est une activité rémunératrice qui ne nécessite pas ou peu de capital pour commencer. Elle attire beaucoup de personnes : attention à bien choisir le professionnel auquel vous allez confier votre mise en relation !
Les qualités d’un bon apporteur d’affaires BTP sont les suivantes :
- Etre dynamique et proactif pour démarcher des clients
- Bien connaître le marché du bâtiment, et en particulier les spécificités des artisans et des TPE
- Comprendre les aspects techniques des travaux – surtout s’il est spécialisé dans un corps d’état en particulier
- Avoir de l’empathie, être à l’écoute des clients et des entreprises du bâtiment
- Avoir une disponibilité et une réactivité de tous les instants.
Faut-il formaliser la relation par un mandat ?
Le courtier en travaux est mandaté par l’artisan du bâtiment pour trouver des clients. Cela dit, il n’est pas obligatoire d’utiliser un contrat d’apporteur d’affaires BTP pour formaliser cette relation. Cela reste à la discrétion des deux parties. Rien ne vous empêche de travailler avec un courtier sans contrat si vous avez entière confiance en lui.
Un contrat est utile car il permet de sécuriser la relation professionnelle. Il encadre la rémunération, organise la mission de courtage et permet de régler les litiges.
Si un contrat est établi entre l’artisan et l’apporteur d’affaires BTP, il doit être signé en amont de la mise en relation. Il peut s’accompagner d’une commission fixe à payer au titre d’un droit d’entrée, mais ce n’est pas toujours le cas. Dans bien des cas, le paiement n’a lieu qu’en cas de signature d’un contrat de chantier entre l’artisan et ses nouveaux clients.
Le contrat d’apporteur d’affaires bâtiment
Si vous avez recours à un contrat pour mandater un courtier en BTP, le document de plusieurs pages devrait inclure les éléments suivants :
- Identité de entreprise du bâtiment (numéro SIRET, adresse, coordonnées)
- Identité de l’apporteur d’affaires (numéro SIRET, adresse, coordonnées)
- Description de la mission de courtage en travaux
- Durée de la mission
- Type de clients à démarcher
- Types de chantiers
- Zone géographique des clients
- Mode de rémunération et montant (pourcentage ou fixe)
- Clause d’exclusivité (le cas échéant)
- Conditions de rupture du contrat
- Juridiction compétente en cas de litige.
Comment devenir apporteur d’affaires BTP
Le courtage en BTP est une activité très attractive : elle offre beaucoup de liberté, peut s’exercer en tant que freelance et offre des rémunérations motivantes. De plus, il est possible de l’exercer en parallèle de son activité principale.
Pour devenir apporteur d’affaire, il n’est pas nécessaire d’avoir du capital pour investir. Il faut avant tout avoir un bon carnet d’adresse dans le bâtiment (ou être prêt à s’en créer un) et faire preuve de qualités habituellement associés aux commerciaux : sens de l’humain, bonne écoute, aptitudes au démarchage, bon relationnel, etc…
Pour devenir courtier en travaux, le plus simple est sans doute d’opter pour le régime de l’auto-entreprise, le code APE le plus adapté étant le code 70.22Z : conseils pour les affaires et autres conseils de gestion (plus d’infos ici). En tant que micro-entreprise, le chiffre d’affaire est plafonné à 72.500€ par an ; au-delà, il faut envisager d’autres formes juridiques comme l’entreprise individuelle.
Aucune formation n’est obligatoire : il est possible de devenir apporteur d’affaires BTP autodidacte. On peut aussi le faire après une formation commerciale de type BTS ou DUT ou une expérience dans le bâtiment. Pour une approche spécialisée, les réseaux de courtiers en BTP proposer parfois des formations spécifiques, comme c’est le cas de la Fédération française de courtage en travaux.